一款社交产品,如何才能打动投资人?

2016-08-22(833)

【摘要】 Y Combinator合伙人Michael Seibel提出创业者在与投资人交谈沟通的时候,要追求清晰,别追求酷炫,别追求表面的高大上,包出来的高大上都是纸。

       创业者在与投资人交谈沟通的时候,能清晰简要的向投资人概述你的公司及产品是在做什么,那么整个沟通过程就会变得容易顺畅。Y Combinator合伙人Michael Seibel提出:我作为一名投资人,最看重的创始人应具备的主要因素,通过以下7个问题概括列举出来,如果创始人们能简明扼要的回答这七个问题,那你就可以自信得去面对投资人,去试着说服和打动他们了。

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打动投资人的7个关键性问题

问题1、你是做什么的?

       首先从公司的名字、所做的事情开始。例如,Instagram是一款以快速、美妙、有趣的方式将你随时抓拍下的图片分享给好友的图片社交APP。介绍的步骤简明扼要,直奔主题即可。

       大多数创业者都会花过多的经历去包装想法,试图给投资人留下深刻的印象,而实际上,有时简单往往是最行之有效的产品描述方式。那么如何做到观点简要清晰,这就需要把自己的概念想法变得更透彻具体,尽量做到深入浅出。

       如果你觉得用简单的几句话来概括你的产品实在太难,那不妨从用户的使用流程出发,带着投资人进入到产品的使用场景中去。以谷歌为例,用概括方式描述自己的话就是——“我们是谷歌。我们通过索引网站将全世界的信息组织起来。”但如果换成用户使用流程,就可以变成——“我们是谷歌。我们的网站只有一个输入框,输入任何你想问的问题,就能显示出所有能回答这个问题的网站。”

       如你觉得自己的业务无论如何描述起来都比较抽象,梳理用户流程一定是更好的选择。

       注意:在你回答这个问题的时候,你的目标不是让投资人全面理解你的业务,而是让投资人对你的产品产生兴趣,进而问你接下来的问题。

问题2、市场规模到底有多大,你在其中所占的份额是多少?

       在评估市场规模和市场份额的时候,有两种方法:自上而下和自下而上。

       自下而上的方法是这样的:如果你进入的是现存的行业领域(例如小型商业银行),你可以直接展开调研。如果你正在创造一种新型产品或者新的领域(比如Slack),(注:Slack是一款集聊天群组+大规模工具集成 +文件整合 +统一搜索于一体的企业聊天工具),你可以估算一下有多少用户想要使用你的产品,以及你大概能向他们收取的费用是多少。

       例如,Bellabeat设计出了一款针对女性的活动跟踪器。美国14-45岁的女性有X名。这款活动跟踪器的生命周期是2年。因此我们在美国的市场机会是Y

       而自上而下的方法则是:首先确定市场的整体规模,再评估你可能占据的份额。如果是自下而上,你需要明确市场上同类产品都在哪里出售,销量如何,如果你进入市场,可以拿到这些同类产品百分之多少的销量。(例如,社交是一个每年约100亿元的市场,某产品切入的是金融垂直领域的社交,假如我们能够通过我们更加聚焦和专注的服务赢得40%左右的市场份额,则我们可预期的收入规模可能会在40亿元左右。)

       我个人倾向于自下而上的方法,因为这个方法可以帮你避免自上而下式中容易犯的错误,那就是不能足够细化和明确你的目标用户。还拿上述的例子来说,其中潜在的错误就在于——没有考虑很多类似地区、年龄、职级这样的要素,你假设了金融社交市场中所有的公司和用户都是你的目标用户。(以偏概全是专业投资人最见不得的)

问题3、你的当前进展如何?

       投资人一般都会想要知道你的公司发展速度是否够快。比如,你目前已经完成了多少的工作量,以及你完成这些工作花费了多久的时间,两者的比例是多少。知道了这个比例之后,投资人就可以评估你的公司究竟能在一周之内获得成功,还是需要十年才能成功。

问题4、你的独到洞察是什么?

       这个问题与“你在解决什么问题”很像,但是这个问题的难度和障碍会更高。我真正想了解的是你看到了什么别人没看到的东西。这种独到的洞察可能源自于你与用户之间的各种谈话,可能源自于你对市场内现有产品的深入分析,也可能源自于你的个人经验。

       例如Gmail,它曾经的一个独到洞察就是,电子邮件的收件箱本质上是一个存放聊天记录和文件的私人数据库。那么,使用者怎么会愿意把他自己的私人数据库清空呢?所以Gmail给用户提供了充足的储存空间,这样用户就永远不需要删除自己的聊天记录了。你看,Gmail对市场的洞察不是“人们需要电子邮件”,因为电子邮件早就有了;也不是“人们需要更好的电子邮件”,这就显得太空泛。独到的洞察一定是具体却又不含有任何华丽辞藻包装的。

       一个是市场,一个是独到的眼光,你有这两个点可以打动和启发你的投资人。相比于单纯地解释公司在做什么,一个初生牛犊不怕虎的新鲜观点,往往会给投资人更多的惊喜。

       如果没有激情、只有批判,那就算不上所谓的洞察,仅仅是为了回答而回答,生硬地想出来的“独到的洞察”会让投资人对你的印象大打折扣。例如,“伙计,电子邮件已经特么的死了。”这样没有建设性的所谓洞察——要你何用?

问题5、你的商业模式是什么?

       创业有两种类型:一种是知道自己如何盈利的,一种是还没找到盈利模式的。总地来讲,如果你是后者,要么就通过不断扩张变大然后打广告赚钱,要么就去学习这个市场空间内巨头的商业模式。第二种类型里面,还有小部分范例级的公司,他们参透了其它产品的价值本质(尤其是如何通过对用户免费创造增值价值),进而提出了有效的新型商业模式,这些都是很好的范例。

       过去我总在Justin.tv上面犯一个错误,就是总是提出大杂烩式的商业模式(虚拟商品、植入式广告、聊天广告、游戏竞赛等)。那时我还羞于说出口:Justin.tv会通过广告变现。然而实际上这显然就是唯一的答案。所以请记住,商业模式务求简单。

问题6、你的团队情况如何?

       投资人就关心这几样事情:几位创始人?有没有技术方面的联合创始人?创始人彼此之间认识多久?大家都是全职吗?创始人之间股权怎么分配(希望平均分配或者接近平均分配)?

       如果有其它能证明团队实力的相关信息,投资人也是很想知道的。比如,你现在正在开发一款教育领域的社交app,而你过去又正是研究社交软件开发程序的专业工程师。就是说,如果你投入的是一个高精尖的领域,自身就具备解决相关问题的专业素养还是很重要的。

问题7、你想要的是什么?

       提要求的时候不需要兜圈子。如果你想要投资人给你投资,尽管说出来。如果你有问题,就问。但是问题一定要清晰,“您觉得这怎么样”是个很烂的问题。“您有什么好的想法?”也基本是废话一句。你得让投资人更容易地开始着手帮你,这样他们才会更愿意去帮你。

针对上述问题,如何推敲你的答案?

       一旦你对以上7个问题有了答案,接下来要做的就是把答案做得越清晰越好。把废话、行话、缩略语、市场术语和任何含糊的词语,尤其是像“平台”这样的装逼表述,统统删掉。把专业性降低到自己的水平线以下,让答案听起来更接地气。

       有一个方法创业者们可以尝试一下——电子邮件测试。把你创业所做的事情,用两句话解释,写成一个短文,发给你一个比较聪明的朋友。让他们用自己的话给你解释一遍。如果他们为了进一步明确其中的内容向你提问,那你就需要修改你这份短文中的一些表述。这个方法最好是在电子邮件上进行,面谈容易导致想到什么说什么,书面沟通有严格的表达限制,聚焦效果更好。

       大多数人都没有意识到,我们在YC做的一件重要工作就是,帮助公司做好两句话的自我介绍。也就是回答上面的第一个问题:“你在做什么”?这一整批公司,在所有团队的办公时间,我们都在专注于这一个问题。这是一个优秀产品展示的核心。如果这个问题敲定好了,写出一个优秀的产品展示就轻而易举了。

       准备答案的时候,请时刻记住一个朴实的道理:要追求清晰,别追求酷炫。别追求表面的高大上,包出来的高大上都是纸。

结论

       相比于天才般的想法,投资人对执行更感兴趣。大多数好的想法,到后来都没有第一次听到时那么好了,所以你体现出的执行力,和你回答这些问题时体现的智慧,是赢得别人肯定的两个重要因素。一旦投资人明白了你公司在做什么,接下来就是让投资人相信你在做的是正确的事,同时你有执行力正确地做事。这样一来,获得投资就是顺理成章的了。

       Thinksns是国内最大的开源社群系统和移动社交引擎,为各行业提供社交场景解决方案,以sns社交系统为核心,采用PHP+MySQL技术平台,支持多终端多平台开发PC端、ios端、android端、H5),社交功能模块拆分,根据业务发展需求灵活组建使用,只需一行代码,即可快速集成社交功能。

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注:

参考文章:Y Combinator合伙人Michael Seibel所著《How to Pitch Your Company

翻译借鉴:三节课

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